Любой разговор об агентстве персонала упирается в вопрос: «Сколько остаётся мне?» Ответ «разницу между ставкой клиента и выплатой работнику» - это не ответ. Разница ещё не прибыль, а сырьё, из которого оплачивается весь бизнес.
Разберём экономику аутсорсинга персонала на минимальной единице - смене одного работника. Покажем, как складывается маржа на смене, куда она утекает и какие рычаги её поднимают.
⚠️ Все цифры ниже - демонстрационные ориентиры сети, не прогноз дохода. Ставки различаются по городам, сезонам, объёмам и способу оформления работников. Перед стартом считайте собственную финмодель.
Кратко
- Смена - юнит: клиент платит ~3 500 ₽, работник получает ~2 500-2 700 ₽, разница ~800-1 000 ₽ - выручка агентства, а не прибыль.
- Из маржи оплачиваются продажи, найм, платформа, замены и налоги; демонстрационный остаток - ~300 ₽ со смены.
- Ключевые переменные: процент невышедших, стоимость привлечения клиента, загрузка календаря.
- Главные рычаги: повторные заказы, объёмные договоры, дисциплина замен.
- Все цифры - демонстрационные ориентиры: считайте финмодель под свой город.
Анатомия смены: что платит клиент, что получает работник
Три цифры, на которых стоит весь бизнес:
| Участник | Ориентир сети | За что платит или получает |
|---|---|---|
| Клиент | ~3 500 ₽ за смену (550-600 ₽/час) | услугу: подготовленный человек на задачу под управлением агентства |
| Работник | ~2 500-2 700 ₽ за смену (~400 ₽/час) | свою работу на смене |
| Разница | ~800-1 000 ₽ за смену | выручку агентства со смены |
В пересчёте на час маржа агентства - ориентировочно ~250 ₽/час; фактическое значение зависит от длины смены, города и объёма заказа. Рынок подработок, из которого приходят работники, мы разбирали в статье о том, сколько зарабатывает грузчик в 2026 году.
Схема одна и та же и для разовых заказов вроде разгрузки или переезда, и для постоянных смен на складе - см. статью «Грузчики на час». Отличается только частота: разовые заказы окупают привлечение плохо, повторные - хорошо.
Ключевая мысль: разница 800-1 000 ₽ - ещё не заработок. Это выручка юнита, из которой оплачивается всё, что делает смену возможной.
Из чего состоят расходы на смену
За каждой сменой стоит невидимая работа, и у каждого элемента есть цена:
- Привлечение заказчика - реклама, продажи, переговоры; пока клиент не стал постоянным, эти затраты ложатся на первые смены.
- Платформа и CRM - рассылка заявок, подтверждения, документы, связь с работниками и клиентами.
- Найм работников - размещение объявлений, отбор, проверка, удержание базы.
- Замены невышедших - резерв, дорассылки, иногда простой.
- Налоги и взносы - зависят от способа оформления работников; одна из самых «плавающих» статей.
- Офис и прочие накладные - аренда, связь, расходники.
Демонстрационный расчёт: одна смена и сто смен в месяц
Условия примера: смена стоит клиенту ~3 500 ₽, работник получает ~2 600 ₽, клиент постоянный, город средний. Цифры по строкам расходов - условные, для наглядности структуры.
| Статья | На 1 смену | На 100 смен в месяц |
|---|---|---|
| Выручка: счёт клиенту | 3 500 ₽ | 350 000 ₽ |
| Выплата работнику | −2 600 ₽ | −260 000 ₽ |
| Валовая маржа | ~900 ₽ | ~90 000 ₽ |
| Привлечение заказчика | −150 ₽ | −15 000 ₽ |
| Найм работников | −80 ₽ | −8 000 ₽ |
| Платформа, CRM, связь | −60 ₽ | −6 000 ₽ |
| Замены и простои | −80 ₽ | −8 000 ₽ |
| Налоги и взносы (по оформлению) | −150 ₽ | −15 000 ₽ |
| Офис и прочие накладные | −80 ₽ | −8 000 ₽ |
| Остаток по юниту | ~300 ₽ | ~30 000 ₽ |
Демонстрационный расчёт, не прогноз дохода. Из остатка ещё не вычтены расходы владельца: его собственная зарплата, налоги по его системе, непредвиденные траты. Остаток по юниту показывает вклад одной смены в покрытие постоянных расходов и прибыль - масштаб создаётся количеством постоянных клиентов и загрузкой календаря.
Чувствительность: какие переменные двигают цифру
Процент невышедших
Если замены не срабатывают и смена срывается, агентство теряет валовую маржу целиком. Пять сорванных смен из сотни - минус ~4 500 ₽ в нашем примере. Но реальный ущерб больше: постоянный клиент, которому дважды не привезли людей, уходит - а с ним вычёркивается весь его месячный поток смен.
Стоимость привлечения клиента
Условный пример: привлечение нового клиента обошлось в 3 000 ₽. Если клиент заказал 4 смены, на каждую ложится ~750 ₽ затрат на привлечение - юнит уходит в минус. Если 40 смен - по ~75 ₽, и экономика целая. Отсюда правило: повторные заказы окупаются на порядок лучше погони за новыми клиентами.
Загрузка смен
Постоянные расходы - офис, платформа, минимальный штат - начисляются за месяц, а не за смену. При 100 сменах они распределяются по всем юнитам, при 30 нагрузка на смену втрое выше. Пустой календарь убивает маржу быстрее, чем низкая ставка.
Какие рычаги поднимают маржу
- Повторные заказы. Продажа совершается один раз, а смен клиент даёт десятками. Как выстроить поток B2B-заказов - в статье о продажах услуг персонала.
- Объёмные договоры. Небольшая скидка за гарантированный объём почти всегда выгоднее разовых заказов: загрузка стабильна, замены планируемы.
- Дисциплина замен. Резервный пул, рассылка заявки нескольким людям сразу, бригадиры на крупных объектах. Платформа франшизы автоматизирует рассылки, подтверждения и рейтинги - замену находят за минуты, а не за часы. Система замен подробнее разобрана в статье о рисках агентства.
- Честная ставка работника. Ориентир ~400 ₽/час - рыночный уровень, и урезать его нельзя: воронка найма высыхает, растут невышедшие, и экономика рушится с другой стороны.
Хотите вести такой бизнес в своём городе?
Хотите увидеть экономику своего города в цифрах, а не ориентирах? Запросите финмодель франшизы «Персонал 24» - покажем структуру расходов, сценарии загрузки и условия входа. На этих моделях сеть из 96 франчайзи в 73 городах работает с 2018 года.
Частые вопросы
Сколько агентство зарабатывает с одной смены?
Валовая маржа - ориентировочно 800-1 000 ₽ со смены; сеть оперирует ориентиром ~250 ₽/час. После расходов на привлечение, найм, платформу, замены и налоги в демонстрационном расчёте остаётся ~300 ₽ со смены. Это ориентир структуры, а не гарантия.
Почему нельзя просто передавать работнику почти всю сумму?
Маржа покрывает не «наценку», а работу, без которой смены не будет: продажи, найм, платформу, замены, налоги и взносы. Агентство, работающее «в ноль», не может гарантировать клиенту замену и качество - и теряет заказчиков.
Какая загрузка нужна, чтобы бизнес сходился?
Зависит от постоянных расходов вашего города и способа оформления работников. Считается просто: постоянные расходы месяца делятся на маржу со смены - это точка покрытия, всё выше неё даёт вклад в прибыль. Точные цифры по тарифам франшизы - в финмодели.
Что сильнее всего снижает маржу?
Невышедшие без замены и неповторяющиеся клиенты с дорогим привлечением. Второе место делят пустой календарь и непродуманное оформление работников. Все четыре проблемы лечатся дисциплиной операций, а не снижением ставки работника.
Где взять реальные цифры для своего города?
Запросить финмодель франшизы: в ней ставки по городам, структура расходов и сценарии загрузки. Плюс поговорить с действующими франчайзи сети - они делятся фактической структурой смен и загрузкой.
Материал подготовлен 27.10.2026.
Обсудить франшизу
Расскажем об условиях, покажем экономику сети и ответим на вопросы.
Оставить заявку
Франшиза аутсорсинга линейного рабочего персонала: 96 франчайзи в 73 городах России. Пишу о том, как устроен кадровый бизнес изнутри - экономика смены, работа с тендерами и правовая сторона.
Об авторе
