Услуга аутсорсинга персонала нужная, но продаётся непросто: клиент не гуглит «аутсорсинг персонала». У него конкретная боль - завтра нечем разгрузить две фуры или некому собрать заказы в пик. Поэтому продаёте вы не «людей напрокат», а решение срочной операционной задачи.
В статье - как продавать аутсорсинг персонала: кто покупает сменных рабочих, какие каналы приносят клиентов, как звучит первый звонок, что готовить к тендерам и как устроена воронка от лида до объёмного договора. Конверсии даны ориентировочно, «по практике»: точной отраслевой статистики не существует.
Материал для франчайзи и тех, кто открывает агентство персонала.
Кратко
- Клиент покупает решение операционной задачи, а не «услуги агентства».
- Основные каналы: холодный обзвон, Авито и карты, тендеры, партнёрства, сарафан. На старте решает объём прозвона.
- Продаётся первая смена, а не договор: пилот - способ для клиента проверить вас без рисков.
- Воронка «лид → расчёт → пилот → регулярные заказы» понятна и управляема; конверсии - ориентировочно, по практике.
- Повторные заказы дешевле новых: удержание и качество - часть продаж.
Кто покупает сменный персонал и с какой болью приходит
| Сегмент | Типовая боль | Что заказывают |
|---|---|---|
| Склады и фулфилмент | Пики продаж, инвентаризации, текучесть штатных | Комплектовщики, грузчики, стикеровка |
| Производства | Срочные заказы, отпуска и больничные | Помощники на линию, разнорабочие |
| Магазины и ритейл | Инвентаризации, сезонные распродажи | Персонал на пересчёт, выкладка, погрузка |
| Управляющие компании | Разовые объёмы после снегопадов и аварий | Уборка территории, разнорабочие |
| Клининговые компании | Пик заказов, нехватка своих бригад | Уборщики, помощники на объекты |
| Логистика и транспорт | Разгрузка фур, простой транспорта | Грузчики на разгрузку и перевалку |
| Event-агентства | Разовые монтажи и перемещения | Грузчики и монтажники на площадки |
Боли сводятся к четырём: пики, отпуска и больничные, текучесть штатных кадров (см. статью «Текучесть кадров») и срочные заказы. Клиент покупает не грузчика, а гарантию, что в нужный день люди выйдут на смену.
⚠️ Важно: клиент сначала проверяет вас на одной смене. Сорвёте её из-за нехватки людей - второй попытки, как правило, не будет. Резерв работников - часть продаж, а не только операционки.
Каналы: где брать клиентов кадровому агентству
Пять рабочих каналов; на старте обычно решают первые два плюс сарафан.
- Холодный обзвон. Главный канал на старте: находите склады, производства и УК в городе, звоните ЛПР, предлагаете пилотную смену. Медленно, зато управляемо - объём звонков известен.
- Авито и картографические сервисы. Магазин услуг на Авито и карточки на Яндекс Картах и в 2ГИС приводят тех, кто ищет «грузчики недорого» прямо сейчас. Отдельная стратегия - в статье «Авито для агентства персонала».
- Тендеры. Долгий, но объёмный канал: госзакупки и коммерческие закупки сетей и логистических операторов.
- Партнёрства. Риелторы знают про офисные переезды, транспортные компании - про разгрузки, клининг - про пики заказов. Работает комиссия или взаимные заказы.
- Сарафан через качество. Самый дешёвый канал: клиент, у которого вы без срывов закрывали смены, сам рекомендует вас коллегам.
Скрипт первого звонка: боль → пример → пилотная смена
Структура разговора, которая работает лучше «презентации компании»:
- Выход на ЛПР. Одна фраза, кто вы и зачем: «Добрый день, агентство сменного персонала, вопрос по загрузке склада - минута времени?»
- Боль. Один-два вопроса: «Как закрываете пики и отпуска - нанимаете сами или ищете людей со стороны?» Цель - дать клиенту проговорить проблему.
- Пример. Короткий кейс из практики: «Похожий склад брал у нас по пять комплектовщиков в пиковые недели, штат при этом не расширяли».
- Предложение. Пилотная смена с конкретикой: «Начните с одной смены - три человека в пятницу. Посчитаю стоимость за час и пришлю расчёт сегодня».
- Следующий шаг. Дата и действие: когда отправляете расчёт и перезваниваете.
Что важно в скрипте:
- Говорить о задаче клиента, а не об «услугах агентства».
- Одна цель звонка - договориться о пилоте, а не «отправить КП».
Почему продают первую смену, а не договор
Новички пытаются продать годовой договор - и получают «мы подумаем». Клиент не верит обещаниям, он верит результату, который можно посмотреть на своём объекте.
Поэтому первый продукт продаж - одна смена: она недорога для клиента, не требует согласований и закрывает сиюминутную боль. Задача первой сделки - не маржа, а допуск к проверке: после одной-двух удачных смен разговор о регулярных объёмах идёт иначе.
Практический вывод: первая смена - инвестиция в клиента, а не прибыль. Даже если она прошла почти в ноль, вы купили работающий контакт и референс для следующих звонков.
Тендеры: где искать, что готовить и где ошибаются новички
Где искать: единый портал госзакупок, коммерческие порталы крупных сетей и 3PL-операторов, тендерные агрегаторы. Коммерческие закупки проще: меньше формальностей, решение быстрее.
Что готовить до участия:
- Юрлицо и пакет документов: договор оказания услуг, охрана труда, порядок замен (см. статью «Договор оказания услуг персонала»).
- Референсы - подтверждённый опыт аналогичных заказов.
- Гарантии заказчику: кто и в какой срок заменит невышедшего работника.
- Экономику: расчёт маржи с учётом замен, простоев и налогов.
Типовые требования заказчиков: опыт аналогичных договоров, кадровый резерв под объём, соответствие закону о предоставлении труда персонала (проверяйте актуальную редакцию).
Ошибки новичков: подача «на авось» без резерва людей; занижение цены ради победы - и работа в минус весь срок; игнор требований к оформлению заявки.
⚠️ Важно: выигранный тендер с ценой ниже себестоимости - не победа, а обязательство работать в убыток весь срок. Юнит-экономику смены считайте до подачи заявки, а не после.
Воронка продаж: лид → пилот → объёмный договор
Стадии воронки:
- Лид. Дозвонились до ЛПР, договорились о расчёте.
- Расчёт и встреча. Отправили цифры, обсудили объём и даты.
- Пилотная смена. Клиент проверил качество на своём объекте.
- Регулярные заказы. График на неделю или месяц.
- Объёмный договор. Фиксированные объёмы и условия.
Ориентировочно по практике - это порядок цифр, а не статистика: из десяти дозвонившихся ЛПР один-два просят расчёт; из десяти расчётов один-два заканчиваются пилотом; примерно каждый второй удачный пилот переходит на регулярные заказы. Перемножьте - и станет видно, сколько касаний стоит за одним «объёмным» клиентом.
Воронку двигают три вещи: скорость отправки расчёта, конкретное предложение пилота с датой и звонок клиенту после смены за обратной связью.
Повторные заказы дешевле новых
Продать повторному клиенту проще всего: он знает вашу работу, вы - его объекты и людей. Не нужны обзвон и презентации - нужен тот же уровень сервиса.
Стоимость привлечения нового клиента (звонки, время менеджера, почти нулевая маржа первой смены) на повторных заказах падает до нуля, а загрузка растёт. Поэтому после первого контракта половина усилий по продажам - удержание: контроль качества, обратная связь, замены без срывов.
Как маржа со смен складывается в доход агентства - считайте её через юнит-экономику одной смены. А что делать, когда работник не вышел или клиент задержал оплату, - в статье Операционные риски агентства персонала.
Чек-лист недели продаж
- Собрать список из 50 компаний города: склады, производства, магазины, УК, клининг, логистика, event
- Найти ЛПР по каждой: руководитель склада, логист, директор по персоналу, владелец
- Прозвонить 20-30 компаний и зафиксировать каждый разговор в CRM
- По каждой договорённости отправить расчёт в тот же день
- Предложить пилотную смену с конкретной датой, а не «в ближайшее время»
- После каждой прошедшей смены позвонить клиенту за обратной связью
- Поставить даты повторных касаний по всем «подумаем»
- Проверить карточки на картах и актуальность магазина услуг
Хотите вести такой бизнес в своём городе?
В франшизе «Персонал 24» часть пути продаж берёт на себя франчайзер: поток лидов с холодного обзвона обеспечивает колл-центр, есть готовые скрипты и регламенты. Если хотите продавать услуги персонала в своём городе с готовой поддержкой, узнайте условия франшизы и запросите финмодель.
Частые вопросы
Сколько звонков нужно, чтобы появился первый клиент?
По практике, первые договорённости случаются после десятков звонков, первый регулярный клиент - после первых пилотов. Точной цифры нет: результат зависит от города и качества скрипта. Управлять можно объёмом касаний в неделю.
Стоит ли новичку участвовать в тендерах?
Стоит, но с посчитанной экономикой и резервом работников. Просрочка тянет штрафы и портит репутацию. Начинайте с небольших коммерческих закупок.
Что делать, если клиент просит людей «прямо сегодня»?
Срочные заявки закрываются из базы подрабатывающих - один из главных аргументов агентства. Но держите резерв: сорванная срочная первая смена клиента не возвращает.
Как превратить разовую смену в постоянные заказы?
После смены - звонок: что понравилось, что улучшить. Затем предложение графика на месяц. Регулярность начинается с качества первой и второй смены.
Материал подготовлен 28.10.2026.
Обсудить франшизу
Расскажем об условиях, покажем экономику сети и ответим на вопросы.
Оставить заявку
Франшиза аутсорсинга линейного рабочего персонала: 96 франчайзи в 73 городах России. Пишу о том, как устроен кадровый бизнес изнутри - экономика смены, работа с тендерами и правовая сторона.
Об авторе
