Тендеры на услуги персонала: как выйти на корпоративных и государственных заказчиков

Пока одни аутсорсеры конкурируют за разовые заявки на Авито, другие берут контракты на год вперёд: бюджетные учреждения закупают уборку территорий и благоустройство, крупные компании - погрузо-разгрузочные работы на складах. Тендеры на персонал выглядят как «игра для больших компаний», но порог входа ниже, чем кажется: участником может быть небольшое ООО или ИП, в том числе на УСН.

Настоящая сложность - не допуск к закупке, а экономика. Тендерные цены тонкие из-за конкуренции, а оплата приходит с отсрочкой 30-60 дней, при этом рабочим платят за каждую смену. Объём без расчёта оборотных средств легко превращается из победы в проблему.

В статье разберём, где лежат такие закупки, как их искать по предмету, что нужно для участия и как посчитать - потянете ли вы конкретный тендер.

Кратко

• Закупки рабочих услуг идут в трёх контурах: 44-ФЗ (госзаказчики), 223-ФЗ (крупные компании с госучастием) и коммерческие площадки, плюс прямые договоры.
• Искать нужно по предмету работ: «оказание услуг по проведению погрузо-разгрузочных работ», «услуги по уборке», «привлечение рабочей силы» - а не по слову «персонал».
• Для участия нужны ИП или юрлицо, ЭЦП, заявка и обеспечение; самозанятые поставщиками по 44-ФЗ быть не могут.
• Главный риск - не конкурс, а деньги: отсрочка платежа при необходимости платить исполнителям за каждую смену.
• Кассовый разрыв считают до подачи заявки: замороженный капитал ≈ месячный объём × срок отсрочки в месяцах.
• Практический канал сети «Персонал 24» - ежедневные базы организаций-победителей тендеров: победителю стройки нужны грузчики, и прийти к нему можно раньше конкурентов.

Цифры в расчётах - условные ориентиры для демонстрации механики; реальная экономика зависит от лота, города и ваших ставок.

Где искать тендеры на персонал: три контура закупок

Первое, что нужно понять: в закупках заказчик покупает работы, а не «персонал». Поэтому поиск по слову «грузчики» почти ничего не даёт. Тендеры на персонал прячутся за предметами: «погрузо-разгрузочные работы», «уборка территорий», «привлечение рабочей силы», «благоустройство».

Госзакупки регулярнее всего в «сезонных» предметах: уборка снега и территории, озеленение, подготовка зданий. Коммерческий сегмент стабильнее по складам и производствам: там погрузо-разгрузочные работы нужны круглый год.

Как настроить ежедневный поиск

• Составьте словарь предметов: «погрузо-разгрузочные работы», «разгрузка вагонов», «ПРР», «услуги по уборке», «уборка придомовой территории», «привлечение рабочей силы», «предоставление рабочей силы», «благоустройство».
• Настройте подборку по региону в ЕИС или агрегаторе с ежедневной рассылкой - закупки появляются и снимаются быстро.
• Смотрите не только активные закупки, но и завершённые: список победителей - готовая база для исходящих продаж (об этом ниже).

Что нужно для участия в закупке

Порог допуска - административный, он не требует ни штата, ни офиса, но требует дисциплины:

• Регистрация. ИП или юрлицо. По 44-ФЗ закупки у плательщиков НПД запрещены, поэтому самозанятый поставщиком быть не может - обычное ИП или ООО подходит, в том числе на УСН. Исполнители-самозанятые при этом остаются операционной частью компании: контракт с заказчиком заключает юрлицо, смены закрывает ваша бригада.
• ЭЦП. Квалифицированная электронная подпись - без неё заявку не подать; её выпуск закладывают заранее, отдельно на каждую площадку.
• Профильный ОКВЭД. Формально отсутствие подходящего ОКВЭД - не основание для отклонения, но документы лучше привести в порядок до подачи.
• Заявка. Документы участника, описание услуг, ценовое предложение. По 223-ФЗ и коммерческим закупкам - по положению заказчика.
• Обеспечение. Заявки (для типовых лотов - до 1% от начальной цены) и исполнения контракта (размер указан в извещении, часто оформляется банковской гарантией). Помните про антидемпинговые правила: при сильном снижении цены обеспечение вырастает.

Время на аккредитацию площадок и выпуск подписи - недели. Если тендерное направление входит в ваш бизнес-план, начинайте эту подготовку параллельно с операционкой.

Экономика тендерного заказа: объём против маржи

Тендеры на услуги аутсорсинга выигрывает не тот, кто хочет больше всех, а тот, кто посчитал свою нижнюю границу. Формула простая:

Чистая маржа = цена контракта − выплаты исполнителям − налоги − прочие издержки (замены, привлечение, бригадирская надбавка, логистика).

Конкуренция сводит цены к этой границе. Демпинговать «чтобы выиграть» - ошибка: выигранный убыточный контракт хуже проигранного, особенно если снижение цены ещё и влечёт повышенное обеспечение.

Второй компонент экономики - время денег. Рабочему платят за каждую смену, часто в день выхода: скорость выплат - главный мотиватор в подработке. Заказчик же рассчитывается с отсрочкой 30-60 дней. Отсюда кассовый разрыв:

Замороженный капитал ≈ месячный объём контракта × (срок отсрочки ÷ 30 дней).

Типовой сценарий: тендер на погрузо-разгрузочные работы для склада - 3 млн ₽ в год

Сценарий составной, цифры округлены - это шаблон расчёта, а не обещание результата.

• Контракт: 3 000 000 ₽ в год, примерно 250 000 ₽ в месяц.
• Выплаты исполнителям (~70% цены): 2 100 000 ₽ в год.
• Налог УСН «Доходы» 6% с выручки: 180 000 ₽ в год.
• Прочие издержки (~10%): замены не вышедших, привлечение рабочих, связь, надбавки бригадирам - 300 000 ₽ в год.
• Чистыми: около 420 000 ₽ в год, то есть ~35 000 ₽ в месяц с одного контракта.
• Отсрочка 45 дней: в обороте постоянно «висит» примерно 1,5 месячных объёма - около 375 000 ₽. Плюс обеспечение контракта и расходы на подачу.

Вывод из расчёта: такой контракт тянет только компания с подушкой от ~400-500 тыс. ₽ на оборотку. Зато выигранный тендер даёт годовую загрузку смен и площадку для продаж соседних услуг тому же заказчику - сначала вы разгружаете фуры, потом берёте уборку и сезонные работы. Как выстроить разговор с таким заказчиком - в статье о продаже услуг аутсорсинга.

Что проверить в извещении до подачи заявки

Перед тем как тратить время на заявку, прочитайте документацию как предприниматель, а не как юрист. Пять пунктов, которые решают:

• Условия оплаты. Срок расчёта, есть ли аванс, штрафы за нарушение сроков с вашей стороны.
• График работ. Круглый год или сезон, ночные смены - это меняет ставки и стоимость привлечения рабочих.
• Требования к персоналу. Медосмотры, спецодежда, допуски - их стоимость закладывайте в цену сразу.
• Объём и единица расчёта. Часы, тонны, квадратные метры: от единицы зависит, как вы считаете выплаты исполнителям.
• Право заказчика на односторонние изменения. В коммерческих закупках это частая ловушка.

Чей тендер - того и рабочие: базы победителей

Самый недооценённый исходящий канал - ежедневные базы организаций-победителей тендеров, которые сеть «Персонал 24» передаёт франчайзи. Логика простая:

• Компания выиграла контракт на строительство или ремонт - у неё появился объём подсобных работ и деньги заказчика.
• Победителю стройки сразу нужны грузчики и разнорабочие: демонтировать, вывозить, убирать.
• Большинство поставщиков узнают о потребности, когда компания уже объявит закупку рабочей услуги - и там будет конкуренция.
• Кто позвонил раньше - тот закрыл потребность прямым договором, без торгов.

Повод для звонка конкретный и некорявый: «Вижу, вы выиграли закупку №… на такой-то объект. Планируете подсобные работы - можем закрыть сменами». Это самый «тёплый» контекст из всех исходящих каналов: у ЛПР есть объём, дедлайн и бюджет. Франчайзи получает такие базы ежедневно и работает по готовой технологии - как устроен запуск по франшизе, мы писали отдельно.

Отдельная стратегия - участие в самих закупках как дополнение к прямым продажам: тендеры на персонал дают регулярность, прямые договоры - маржу. Сбалансированный портфель заказчика обычно выглядит так: несколько клиентов на постоянных сменах, поток разовых заявок и один-два контрактных объёма.

Хотите открыть бизнес на персонале в своём городе?

Франшиза «Персонал 24»: запуск за 8 дней, первые заказы - на 8-й день, 25 каналов продаж, включая ежедневные базы организаций-победителей тендеров. Проверьте, свободен ли ваш город.

Выводы

• Тендеры на персонал лежат в 44-ФЗ, 223-ФЗ и на коммерческих площадках; ищите по предмету работ - «погрузо-разгрузочные работы», «услуги по уборке», «привлечение рабочей силы».
• Порог допуска - ИП или ООО, ЭЦП, заявка, обеспечение; самозанятые поставщиками по 44-ФЗ быть не могут, компания при этом спокойно работает с самозанятыми исполнителями.
• Экономику считайте до заявки: маржа после налогов и издержек должна оставаться плюсом даже при конкурентном снижении цены.
• Кассовый разрыв - главный риск: отсрочка 30-60 дней при ежедневных выплатах рабочим требует оборотных средств.
• Базы победителей строительных тендеров - канал, который приводит к ЛПР, у которого уже есть объём и деньги; это рычаг, доступный даже новичку.

Частые вопросы

Как найти тендер на грузчиков?

Ищите по предметам «погрузо-разгрузочные работы», «разгрузка вагонов», «услуги по уборке» и «привлечение рабочей силы» в ЕИС и на агрегаторах закупок. Настройте ежедневную подборку по региону и словарь ключевых слов - вручную мониторить нельзя, закупки уходят быстро.

Может ли самозанятый участвовать в тендерах?

По 44-ФЗ - нет: закупки у плательщиков НПД запрещены. Поставщиком может быть ИП на обычном режиме или юрлицо, в том числе на УСН. Модель с самозанятыми исполнителями при этом не ломается: контракт с заказчиком заключает компания.

Можно ли участвовать в закупках на УСН?

Да, налоговый режим участника не ограничен. Но заранее просчитайте, как упрощёнка ляжет на экономику конкретного контракта - в типовом расчёте выше использована УСН «Доходы» 6%.

Сколько денег нужно на участие в тендере?

Минимум - на ЭЦП, аккредитацию и обеспечение заявки. Реальная сумма складывается из обеспечения контракта и подушки на отсрочку: в расчёте на контракт 3 млн ₽/год она составила около 400-500 тыс. ₽. Цифра зависит от лота.

Чем опасен демпинг при подаче заявки?

Снижением цены ниже рентабельности и повышенным обеспечением по антидемпинговым правилам. Выигранный убыточный контракт блокирует оборотку и репутацию - лучше проиграть тендер, чем закрыть его себе в убыток.

Источники

• 44-ФЗ и 223-ФЗ - тексты законов на КонсультантПлюс (consultant.ru).
• Единая информационная система в сфере закупок - zakupki.gov.ru.
• Данные сети «Персонал 24» о каналах продаж и тендерных базах (персонал-24.рф).

Читайте дальше

• Партнёрская сеть для аутсорсинга персонала: кто приводит заказы
• Договор оказания услуг персонала: как оформить правильно
• Бизнес на услугах: как выбрать нишу

Антон Алексеев, основатель сети «Персонал 24»

Октябрь 2026

Антон Алексеев

Основатель «Персонал 24»

Франшиза аутсорсинга линейного рабочего персонала: 96 франчайзи в 73 городах России. Пишу о том, как устроен кадровый бизнес изнутри - экономика смены, работа с тендерами и правовая сторона.

Об авторе