Кадровое агентство: как устроен бизнес и на чём оно зарабатывает

Кадровое агентство - это компания, которая находит людей для чужого бизнеса и зарабатывает на этом. Со стороны кажется, что всё просто: есть база резюме, есть заказчики, осталось их познакомить. На деле агентства по подбору персонала устроены очень по-разному, и деньги в них приходят разными путями. Ниже простыми словами: какие бывают кадровые агентства, как они зарабатывают, сколько остаётся со смены и что нужно, чтобы открыть своё.

⚖️ Материал основан на практике сети «Персонал 24» и открытых источниках. Он носит информационный характер, не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не заменяет консультацию юриста или финансового советника. Цифры сети - средние показатели партнёров, а не гарантия дохода. Решение всегда остаётся за вами.

Если вы присматриваетесь к нише как к своему делу, сначала проверьте, свободен ли ваш город: список городов, где ещё можно открыть агентство «Персонал 24».

Что такое кадровое агентство простыми словами

Кадровое агентство - посредник между компаниями, которым нужны люди, и людьми, которые ищут работу. Компания описывает, кто ей нужен и на какой срок. Агентство находит подходящих кандидатов, проверяет их и доводит до выхода на работу. Платит за это компания, а не соискатель.

Слова «кадровое» и «рекрутинговое» агентство в быту используют как синонимы. Но за одной вывеской могут скрываться совсем разные бизнесы. Одно агентство месяц ищет финансового директора и получает за него один крупный платёж. Другое каждое утро отправляет двадцать грузчиков на склад и получает деньги за каждую смену.

От типа агентства зависит всё остальное: кто ваши клиенты, как часто они платят, сколько людей нужно в базе и какие документы нужны для работы.

Какие бывают кадровые агентства

Кадровые агентства делятся на четыре типа по тому, что именно покупает заказчик: закрытую вакансию, редкого специалиста, выполненную смену или труд работника на время. Первые три вида может вести любая компания. Четвёртый, предоставление работников под управление заказчика, закон разрешает только аккредитованным частным агентствам занятости.

Разница между последними двумя строками принципиальная. Трудовой кодекс формулирует запрет коротко: «Заемный труд запрещен» (ТК РФ, статья 56.1). Подробно о границе мы писали в разборе аутстаффинга и аутсорсинга персонала. Коротко: если людьми на объекте руководит старший от агентства, а заказчик принимает результат, это законный аутсорсинг работ.

Как кадровое агентство зарабатывает

Агентство по подбору в штат зарабатывает на вознаграждении за каждого вышедшего кандидата: обычно это доля годового дохода сотрудника или фиксированная сумма. Агентство линейного персонала зарабатывает на разнице между ценой смены для заказчика и оплатой исполнителю. Первая модель даёт редкие крупные платежи, вторая даёт ежедневный поток небольших.

У подбора в штат есть слабое место: доход рваный. Три закрытые вакансии в одном месяце и ни одной в следующем - нормальная картина. Кандидат может не пройти испытательный срок, и тогда агентство ищет замену бесплатно.

У смен другая логика. Склад, которому сегодня нужны комплектовщики, завтра снова позвонит. Спрос на таких людей стабильный: по данным hh.ru, рабочий персонал в 2025 году остался на первом месте по спросу, на него «пришлось 12% от всех опубликованных на платформе вакансий, или 2 млн предложений» (Forbes, итоги года hh.ru).

Вот как выглядит экономика одной смены. Например, заказчик платит за смену 3 500 ₽, исполнитель получает 2 600 ₽. Разница остаётся агентству, но это ещё не прибыль: из неё оплачиваются поиск людей, замены, сервис выплат, налоги и реклама.

По финансовой модели нашей сети исполнителям уходит в среднем 74% выручки, а рентабельность агентства выходит 10-13%. Отсюда главный вывод: деньги здесь делает не одна смена, а их количество. Прикиньте на своих цифрах, сколько остаётся со смен до налогов и расходов.

Как работает агентство линейного персонала изнутри

Агентство линейного персонала работает как диспетчерская: принимает заявку от заказчика, рассылает её по своей базе исполнителей, собирает бригаду и следит, чтобы все вышли. Главный продукт здесь не люди, а надёжность. Заказчику важно, чтобы в восемь утра на складе стояли десять человек, а не семь.

Поэтому база исполнителей нужна с большим запасом. По нашему опыту до реальных смен доходят около 8% откликнувшихся: из ста человек, которые оставили отклик, на заказы регулярно выходят примерно восемь. Остальные передумали, нашли другую работу или приходят раз в месяц.

1. Заявка. Заказчик звонит и описывает задачу: разгрузить две фуры, закрыть ночную комплектовку, убрать территорию после ремонта.
2. Рассылка. Агентство отправляет заказ по базе, собирает отклики и назначает людей.
3. Контроль выхода. Если человек не подтвердил выезд за час до смены, агентство ставит замену.
4. Работа. На объекте задачи бригаде ставит её старший, заказчик принимает результат.
5. Оплата и оценка. Исполнители получают деньги, заказчик ставит оценки, на следующие смены едут надёжные.

Без программы такой поток держать тяжело. В нашей сети платформа берёт на себя рассылку, подтверждение выхода и выплаты, и один человек ведёт 150 исполнителей вместо 15 без неё. Приложение для исполнителей скачали более 100 000 раз.

Как открыть кадровое агентство: что нужно на старте

Чтобы открыть кадровое агентство, нужны три вещи: выбранная модель, база людей и заказчики. Зарегистрироваться как ИП или ООО можно за несколько дней. Лицензия на подбор персонала и аутсорсинг работ не нужна. Аккредитация Роструда понадобится, только если вы собираетесь предоставлять работников под управление заказчика.

Дальше решает не регистрация, а продажи. В агентстве линейного персонала заказчики редко приходят сами. В нашей сети 80% заказчиков приходит через активные продажи: холодный обзвон даёт 45%, базы победителей тендеров 35%, общая база организаций города 20%. Первые месяцы владелец агентства звонит сам, и это нормально.

• Модель. Подбор в штат или смены. От этого зависят клиенты, касса и нагрузка.
• База исполнителей. Вакансии на площадках, сарафан, повторные выходы. База растёт постоянно, потому что люди уходят.
• Заказчики. Склады, производства, стройка, управляющие компании, ритейл. Их находят звонками и через тендеры.
• Договор. Для смен это договор оказания услуг или подряда, где предмет - объём работ, а не «предоставление работников».
• Учёт и выплаты. Люди ждут денег быстро. Задержка выплаты стоит дороже, чем сорванная смена.

Рынок для входа есть. По данным исследования АЧАЗ, «в 2025 году выручка компаний по ОКВЭД «Деятельность по трудоустройству и подбору персонала» составила 321 млрд ₽, на 18% больше, чем в 2024-м (272 млрд ₽)» (АЧАЗ и HRMarketing, 2026). Рост при этом замедлился: годом раньше он был выше.

Своё кадровое агентство или франшиза

Своё агентство с нуля дешевле на входе, но всё придётся строить самостоятельно: сайт, рекламу, скрипты, договоры, учёт выходов и выплат. Франшиза стоит денег, зато даёт готовую схему и инструменты. Выбор зависит от того, что для вас дороже: деньги на входе или месяцы на ошибки.

Для ориентира условия нашей сети. Вход от 550 000 ₽, ежемесячный платёж от 15 000 ₽, он фиксированный и не зависит от выручки. Рекламный бюджет 80 000-150 000 ₽ уже включён во франшизу. Первые заказы партнёры получают на 8-й день после старта. Это не значит, что бизнес на восьмой день работает в полную силу: на полноценную загрузку выходят примерно за 8 недель.

Антон Алексеев

Основатель «Персонал 24»

Франшиза аутсорсинга линейного рабочего персонала: 96 франчайзи в 73 городах России. Пишу о том, как устроен кадровый бизнес изнутри - экономика смены, работа с тендерами и правовая сторона.

Об авторе