Стоимость франшизы - это не одна цифра из каталога, а сумма нескольких платежей: паушальный взнос за вход, регулярные платежи франчайзеру, стартовые расходы на запуск и деньги, на которые вы живёте, пока бизнес не начал приносить доход. Цена франшизы в каталоге обычно показывает только первую часть. Ниже разбор, из чего складывается стоимость франшизы, чем фиксированный платёж отличается от процента с выручки, как посчитать полную сумму входа и какие вопросы задать франчайзеру до договора.
Кратко
- Стоимость франшизы складывается из паушального взноса, регулярных платежей, стартовых расходов и запаса на первые месяцы.
- Паушальный взнос платят один раз за право работать по модели франчайзера и пакет его наработок.
- Регулярный платёж бывает фиксированным или процентом с выручки, и при росте бизнеса разница становится большой.
- Самые дорогие строки в бизнесе с точкой - аренда, ремонт и оборудование. В бизнесе на услугах их может не быть совсем.
- До договора выясните, что именно входит в цену, что оплачивается отдельно и можно ли вернуть деньги.
⚖️ Материал носит информационный характер и не является инвестиционной рекомендацией. Условия сети «Персонал 24» приведены как пример, цифры дохода сети - средние показатели партнёров, а не гарантия.
Если вы ещё не решили, нужна ли вам франшиза вообще, сравните её с другими путями в статье как начать бизнес с нуля: там есть калькулятор стартового бюджета.
Из чего складывается стоимость франшизы
Полная стоимость франшизы - это четыре блока денег: паушальный взнос, регулярные платежи франчайзеру, стартовые расходы на запуск и оборотные деньги на период, пока бизнес не вышел на доход. Каталоги франшиз чаще всего показывают только взнос или «инвестиции от», поэтому сравнивать франшизы по одной цифре из карточки нельзя.
| Блок | Что это | Когда платите |
|---|---|---|
| Паушальный взнос | плата за право работать по модели и пакет наработок | один раз, при входе |
| Регулярные платежи | роялти, абонентская плата, рекламный сбор | каждый месяц или квартал |
| Стартовые расходы | помещение, ремонт, оборудование, первая закупка, реклама | до открытия и в первые недели |
| Оборотные деньги | зарплаты, налоги, ваша жизнь до выхода на доход | первые месяцы работы |
Четвёртый блок чаще всего забывают, и именно он ломает бизнес-планы. Даже если франчайзер честно называет средний доход партнёров, в первые месяцы выручка меньше, а расходы уже идут. Закладывайте запас на несколько месяцев жизни и работы, а не только на запуск.
Паушальный взнос: за что вы платите при входе
Паушальный взнос - единовременный платёж франчайзеру за право работать под его брендом и по его модели. В него входит пакет наработок: товарный знак, стандарты, обучение, документы, иногда сайт, программы и помощь с запуском. Чем больше франчайзер делает за партнёра на старте, тем выше взнос, но тем меньше вы тратите отдельно.
Гражданский кодекс прямо разрешает разные формы оплаты франшизы: «Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором» (ГК РФ, статья 1030). Значит, всё, что вы платите, должно быть прописано в договоре, а не только в презентации.
При сравнении взносов смотрите не на сумму, а на состав. Низкий взнос иногда означает, что франчайзер зарабатывает на обязательных закупках товара или оборудования у него. Высокий может включать то, за что в другой франшизе вы заплатите отдельно: рекламу, сайт, набор персонала.
Роялти: фиксированный платёж или процент с выручки
Роялти - регулярный платёж франчайзеру за поддержку, бренд и систему. Он бывает двух видов: фиксированная сумма в месяц или процент с выручки. Процент кажется мягче на старте, пока выручка маленькая, но при росте бизнеса он растёт вместе с ней. Фиксированный платёж на старте ощутимее, зато весь рост выручки остаётся у партнёра.
Особенно сильна разница в бизнесе на услугах, где через партнёра проходит большая выручка, но большая её часть уходит исполнителям. Процент берётся с выручки, а не с прибыли. Если исполнителям уходит три четверти выручки, процент роялти от выручки съедает заметную часть того, что остаётся вам. Посчитайте на своих цифрах.
Кроме роялти, спросите о других регулярных платежах: рекламный сбор, оплата программ, сайта, обучения. Иногда роялти маленькое, а остальное собирается из нескольких строк. Сложите всё, что вы будете платить франчайзеру каждый месяц, и сравнивайте франшизы по этой сумме.
Стартовые расходы: где франшиза дорожает
Самая большая часть стоимости открытия во многих франшизах - не взнос, а точка: аренда, ремонт, оборудование, мебель, первая закупка товара. В кофейне или магазине эти строки легко превышают сам взнос. В бизнесе на услугах без точки их может не быть совсем, и тогда стартовые расходы - это в основном реклама и связь.
Поэтому две франшизы с одинаковой ценой в каталоге могут отличаться по полной стоимости входа в разы. Спрашивайте франчайзера не «сколько стоит франшиза», а «сколько денег нужно, чтобы дойти до первой прибыли, со всеми расходами». Хороший франчайзер отвечает на этот вопрос финансовой моделью, а не одной цифрой.
Отдельно выясните, кто платит за рекламу на старте. Если рекламный бюджет включён в стоимость франшизы, это меньше расходов в первые месяцы. Если нет, заложите его сами: без рекламы и продаж первых заказчиков не будет ни в одной модели.
Пример: сколько стоит франшиза аутсорсинга персонала
В сети «Персонал 24» вход от 550 000 ₽, ежемесячный платёж от 15 000 ₽, фиксированный, не процент от выручки. Рекламный бюджет 80 000-150 000 ₽ включён во франшизу, дальше около 25 000 ₽ в месяц на маркетинг. Помещение, склад, оборудование и товар не нужны: бизнес строится на людях и платформе.
| Блок стоимости | Франшиза с точкой | Франшиза Персонал 24 |
|---|---|---|
| Паушальный взнос | есть | вход от 550 000 ₽ |
| Регулярный платёж | часто процент с выручки | от 15 000 ₽ в месяц, фиксированный |
| Аренда и ремонт | обычно самая большая строка | не нужны |
| Оборудование и товар | закупка до открытия | не нужны |
| Реклама на старте | чаще за ваш счёт | 80 000-150 000 ₽ включены |
| Оборотные деньги | нужны | нужны: первые месяцы доход небольшой |
Последняя строка честная для любой франшизы: первые заказы в сети приходят на 8-й день после старта, но на полноценную загрузку партнёры выходят примерно за 8 недель. Средний ориентир дохода - от 250 000 ₽ в месяц к 8-му месяцу, и это средний показатель сети, а не гарантия. Подробно о модели в статье про бизнес на услугах.
Какие вопросы задать франчайзеру о цене
До подписания договора выясните пять вещей: что входит в паушальный взнос, какие ещё платежи будут каждый месяц, сколько денег нужно до первой прибыли со всеми расходами, можно ли вернуть деньги или сменить город, и что будет с платежами, если бизнес не пойдёт. Ответы должны быть в договоре, а не только в разговоре.
- Что именно входит во взнос? Попросите список: обучение, сайт, программы, реклама, набор персонала, документы.
- Все регулярные платежи. Роялти, абонентская плата, рекламный сбор, программы. Сложите в одну сумму в месяц.
- Полная сумма до первой прибыли. Попросите финансовую модель и проверьте, на какой выборке партнёров она посчитана.
- Условия возврата. Возвращается ли взнос и в каких случаях. Если нет, есть ли другие варианты, например смена города.
- Контакты действующих партнёров. Цифры финмодели стоит сверить с людьми, которые уже работают. Как это делать, разобрано в статье про покупку готового бизнеса: принципы проверки похожи.
Выводы
- Стоимость франшизы - это взнос, регулярные платежи, стартовые расходы и запас на первые месяцы.
- Сравнивайте франшизы по полной сумме до первой прибыли, а не по цифре из каталога.
- Процент с выручки растёт вместе с бизнесом, фиксированный платёж нет.
- В бизнесе на услугах нет аренды и оборудования, и полная стоимость входа ближе к самому взносу.
- Всё, что вы платите, должно быть прописано в договоре.
Частые вопросы
Из чего складывается стоимость франшизы?
Из паушального взноса за вход, регулярных платежей франчайзеру, стартовых расходов на запуск (помещение, оборудование, реклама) и оборотных денег на первые месяцы, пока бизнес не вышел на доход.
Что такое паушальный взнос?
Единовременный платёж франчайзеру за право работать по его модели и под его брендом. В него входит пакет наработок: стандарты, обучение, документы, иногда сайт и программы.
Что выгоднее: фиксированное роялти или процент?
Процент мягче на старте, пока выручка маленькая. Фиксированный платёж выгоднее, когда бизнес растёт: весь рост выручки остаётся у вас. В бизнесе на услугах с большой выручкой и небольшой маржой разница особенно заметна.
Почему цена франшизы в каталоге отличается от реальной?
Каталог обычно показывает взнос или минимальные инвестиции. Аренда, ремонт, оборудование, реклама и деньги на первые месяцы считаются отдельно и могут быть больше самого взноса.
Сколько стоит франшиза Персонал 24?
Вход от 550 000 ₽, ежемесячный платёж от 15 000 ₽, фиксированный. Рекламный бюджет 80 000-150 000 ₽ включён во франшизу. Помещение и оборудование не нужны.
Можно ли вернуть паушальный взнос?
Зависит от договора конкретной франшизы. Во многих франшизах взнос не возвращается после того, как партнёр получил обучение и материалы. Условия возврата выясните до оплаты и проверьте, как они записаны в договоре.
Источники
- Гражданский кодекс РФ, часть вторая, глава 54 «Коммерческая концессия», статья 1030 «Вознаграждение по договору коммерческой концессии».
- Условия франшизы и финансовая модель сети «Персонал 24», предоставлены сетью.
Материал обновлён 05.10.2026.
Обсудить франшизу
Расскажем об условиях, покажем экономику сети и ответим на вопросы.
Оставить заявку
Франшиза аутсорсинга линейного рабочего персонала: 96 франчайзи в 73 городах России. Пишу о том, как устроен кадровый бизнес изнутри - экономика смены, работа с тендерами и правовая сторона.
Об авторе